Jag minns sommaren 2018, då vi precis börjat samarbeta med ILT och Alexandra Blomberg, nu Commercial Director.
De hade precis lanserat sin nya tjänst Polyglutt, en digital bilderbokstjänst till förskola och skola, i Sverige, och hade stora ambitioner. Det var redan en av våra största kunder, och jag och vårt team var både förväntansfulla och nervösa.
Nu, knappt två och ett halvt år senare, äger de 70% av den svenska marknaden, 20% av den finska marknaden, och växer med samma takt i både Norge, Tyskland och Frankrike.
Antal kontakter i FunnelBud per månad
Samtidigt har Alexandra blivit nominerad till "B2B Commercial Excellence Director of the Year" av Prosales. Priset tilldelas “organisationer och individer som är bra förebilder och ambassadörer för ett modernt ledarskap” och ett “modernt sälj- och marknadsföringsarbete”.
Jag ville ta ett samtal med Alexandra för att förstå vad som ligger bakom både nomineringen och deras framgång, och förhoppningsvis inspirera fler kunder!
Fokus på lärande
Enligt Alexandra är en av nyckelfaktorerna till ILTs framgångar och till hennes nominering ett starkt fokus på lärande:
Jag lär mig gärna av människor som kan mer än mig och omger mig gärna med experter som kan inspirera och lära mig nya saker som hjälper mig att nå våra uppsatta affärsmål."
I en sälj- och marknadsroll finns det mycket man ska kunna idag.
Jag tror att allt går att lära sig, så kanske mer viktigt att man hittar människor med “rätt gritt” och viljan att lära sig än människor med rätt kompetens."
Även vi på FunnelBud märker av av detta. Att jobba med ILT har hjälpt flera av våra medarbetare att växa närmare sin fulla potential. Jag glömmer t ex aldrig den entusiasm Sheryll och Nikola, två av våra projektledare, hade när de presenterade allt de lärt sig internt för teamet då de byggt första versionen av ILTs lösning för helautomatiserade NPS-undersökningar.
Höga ambitioner där alla bidrar
En av hemligheterna är att hitta rätt människor med rätt driv, och att inspirera dem:
Att få medarbetare att inse vilken häftig resa vi är på tillsammans och att de är en viktig del av det är en av framgångsfaktorerna," säger Alexandra.
Där ingår att sätta en gemensam kultur där alla känner till ramarna om vad som förväntas av dem, samtidigt som de har mandat för att driva sina saker så att de får upp farten och därmed blir självgående duktiga medarbetare.
För att göra detta måste man först börja med ambitiösa, men nåbara, mål, och tydliggöra hur allas arbete bidrar:
Alla länders team har ett gemensamt övergripande affärsmål. Vi visualiserar målet, och levandegör det genom att ofta prata om dem i olika sammanhang."
I ett tillväxtbolag blåser det ibland, och då hjälper målen med en tydlig kompass till att skapa stabilitet:
Målen görs om till taktisk plan och en aktivitetsplan, vilket ger alla medarbetare en stabil grundplan att följa om det blåser eller något sker i livet som får en i obalans."
På detta sätt skapar ILT en gemensam styrning och riktning, och känsla av att alla bidrar.
Viktigt att sälj och marknad samarbetar
En av de viktigaste framgångsfaktorerna, enligt Alexandra, är att sälj och marknad samarbetar.
Det är viktigt att ha förankrat att sälj inte klarar sig utan marknad och vice versa."
Alexandra berättar att denna attityd genomsyras hos alla medarbetare:
Vi pratar om det integrerade sälj- och marknadsarbetet redan på anställningsintervjun så att medarbetare känner till arbetssättet och väljer att vilja jobba så."
Idag jobbar ILT och FunnelBud med att integrera SuperOffice, deras CRM, så att man kan få en ännu mer precis realtidsförståelse för vilka marknadsaktiviteter som driver säljprocessen framåt. Man vill också kunna påbörja marknadskampanjer när säljarna uppnått vissa steg i säljprocessen, och mäta effekten av detta.
Ett starkt säljdrivet bolag innebär också att saker går snabbt framåt. Enligt Alexandra kräver detta en kultur där det är OK att allt man gör inte alltid blir helt rätt, så att man vågar testa nya saker:
För att utveckla ideer och tankar måste man våga prova och ibland misslyckas och det är viktigt att det är kommunicerat inom teamen. Vi kallar det 80/20 regeln, om man gör 80% rätt kan 20% få gå fel och är accepterat inom teamen."
Istället fokuserar man på framgångarna:
Vi försöker glädjas åt gemensam framgång, genom att lyfta fram varandras arbete och ge medarbetarna kred för sina idéer och framgångar. Det är först då man skapar en känsla av VI och får fram det bästa hos människor."
Leverantörens roll
Fokuset på lärande genomsyrar även hur Alexandra ser samarbetet med leverantörer:
Leverantörens roll är att bidra med expertkunskap och viljan att överföra den, annars kan vi inte utvecklas själva. Därför vill vi gärna att våra leverantörer är duktigare än vi själva, och aktivt kommer med med tips, idéer och utmanar tankar i den konstanta föränderliga världen."
En viktig faktor i valet av leverantör är att de erbjuder mervärde i form av customer success/support som ingår i själva avtalet. För Alexandra är samarbetet är ett långsiktigt partnerskap, och båda tjänar på att leverantören fokuserar på hur kunden kan nå framgång hellre än att sätta gränser för vad som ryms och inte ryms inom avtalet.
Vi håller självklart med om detta, eftersom vi tror att man köper färdiga lösningar och ett team med experter, inte en licens på ett marketing automation-system och konsulttimmar.
Ett exempel på detta är utbildning av ny personal:
Som ett tillväxtföretag får vi in ny personal regelbundet, och leverantörens vilja att onboarda denna personal är oerhört viktig eftersom de sitter som en knytpunkt med kunskap om alla våra processer som sköts i systemet."
Slutligen: Vad skulle du ge för tips till andra organisationer som vill uppnå samma framgång?
Bygg skalbart och tänk stort från början. Lös problem för personalen om de inte kommer framåt i sitt arbete. Jobba med devisen “learning by doing” och testa er fram. Lös saker på vägen hellre än att vänta tills ni kan ha ett internt möte om det. Våga driva på och ställa höga krav samt ha höga förväntningar och ha roligt på vägen."
Tack Alexandra för de fantastiska tipsen, och grattis till din nominering!
