Hur kan man bäst attrahera kunder till sina sidor?
En sak är säker: Kunderna är inte ute och söker på era lösningar. De allra flesta vet troligen inte om att sådana typer av lösningar som du säljer finns. Ännu värre – de vet troligen inte ens om att de lider av de problem du löser.
Varför man inte attraherar kunder genom att prata om sina lösningar
För att illustrera detta kan vi ta en mångmiljardbranch (i dollar): System för Customer Relationship Management (CRM).
Ni som läser den här bloggen vet troligen vad CRM-system är: Verktyg för att hantera kundrelationer. Branchen är enorm! Därför är det lätt att tro att ”alla vet vad CRM är” – speciellt om man jobbar som säljchef eller marknadschef. Om man upplever problem som CRM löser bör man därför rimligtvis gå ut och söka på just ”CRM”.
Fel!
Även i en så stor branch som CRM-branchen är det fortfarande bara en bråkdel av de potentiella kunderna som har ett CRM-system. De flesta lever fortfarande i en värld av XL-filer som man skickar till kollegorna via mail. (Det är väldigt svårt att mäta hur stor den totala marknadspenetrationen för CRM-system är, men branchexperter ”vet” att den är väldigt liten, och ett intressant sätt att ta fram en siffra finns i den här artikeln.)
Om du vill fånga in så många besökare som möjligt kan du därför inte skriva om dina lösningar. Det är helt enkelt ingen som är ute och söker på det. Och även om de hittade dig skulle de förmodligen inte förstå att dina lösningar är relevanta för dem.
Kunderna attraheras av sina upplevda symptom
Vad söker de på då? Sina problem?
Nej, de söker inte ens på det. Oftast vet kunden inte ens om att de har ett problem. Din största konkurrent är inte andra leverantörer, utan okunskap om att man kan förbättra något.
Vad kunden upplever är symptomen som det underliggande problemet du löser ger upphov till. Symptom som ”det luktar illa i mitt kök” (din fettavskiljare är gammal), ”vårt elnät får avbrott” (du behöver bättre sätt att testa er transformatorolja), eller ”våra utvecklare är dåliga för de släpper igenom för många buggar” (ni behöver troligen en bättre produktstrategi).
Alla de här exemplen kommer från företag jag har jobbat med, och det är alltid likadant: Kunderna är inte bra på att koppla ihop sina upplevda symptom med problem som du löser.
Oftast måste du gå ännu längre än symptomen för att attrahera kunder
I många fall är kunden inte ens medveten om symptomen – utan om de indirekta biverkningarna som symptomen ger upphov till (t ex att många av deras elnätskunder ringer till supporten).
Därför måste du tänka ett, två, tre och ibland fyra steg längre än din lösning. Du måste tänka på:
- Problemen som lösning addresserar
- Symptomen som dessa problemen uttrycker sig som
- De indirekta biverkningarna som dessa symptom ger upphov till
- Kanske till och med ett eller två steg till om det går
Endast då kan du få dina potentiella kunders öron – för det är de upplevda symptomen de tror att de är intresserade av.
Vad gör du då med kunderna du attraherat på det sättet?
Ett bra exempel på detta är bolaget Recurly. Bolaget tillhandahåller ett system som hanterar onlinebetalningar. Men i deras blogg har de en hel drös artiklar som handlar om ”customer churn” (dvs att en kund slutar använda din produkt). Vad har en betalningsplattform att göra med churn?
Väldigt mycket, visar det sig! Men kunderna som söker på ”how to reduce churn” har ingen aning om det, tills de läst Recurlys bloggposter och fått upp ögonen för den kopplingen.
Efter att ha fått kundens öron och förståelse för att deras upplevda symptom inte alls beror på det de trodde från början är det dags att kickstarta kundresan mot ett köp. Hur den ser ut kan du läsa i den här bloggposten om vad marknadsföring egentligen är.
